Verkaufen im Online-Marktplatz: Strategien und Alternativen in der Übersicht

Online-Marktplätze verändern die E-Commerce-Landschaft. Schon seit einigen Jahren wächst der Marktanteil von E-Commerce-Plattformen wie dem Online-Marktplatz Amazon oder Zalando. Dieses Wachstum ist zum Teil auf die hohen Investitionen in deren Bekanntheit und Effizienzsteigerungen in der Geschäftsabwicklung zurückzuführen. 

Infolgedessen verändern sich diese Unternehmen immer stärker von Einzelhändlern hin zu Technologieunternehmen. Denn es sind die technologischen Entwicklungen, die es ihnen ermöglichen, eine immer bessere Qualität zu noch günstigeren Preisen anzubieten. Etwas, das Verbraucher sehr zu schätzen wissen. Infolgedessen steigt der Marktanteil von Online-Marktplätzen kontinuierlich weiter und es wird erwartet, dass in zwei Jahren etwa 40% aller Einkäufe im Netz über Online-Marktplätze getätigt werden. 

Was aber bedeutet das für Onlineshops und wie können Sie die Stärken eines Online-Marktplatzes für sich nutzen? Unser Blog möchte Ihnen diese Frage beantworten.

Was ist ein Online-Marktplatz?

Ein Online-Marktplatz ist eine Plattform, auf der zahlreiche verschiedene Produkte von verschiedenen Händlern online angeboten werden. 

Es gibt verschiedene Arten von Online-Marktplätzen. Ein Online-Marktplatz bietet für alteingesessene Onlinehändlern ebenso wie Neulinge im E-Commerce-Business den Vorteil, sich nicht selbst um Dinge wie Marketing, Zahlungen, Fulfillment, Lagerung und Kundenservice kümmern zu müssen. Als Gegenleistung für diesen Service müssen Händler jedoch einen festen Betrag und/oder eine Provision an den Online-Marktplatz zahlen.

Welche Online-Marktplätze gibt es?

Die mit Abstand bekanntesten Online-Marktplätze in Deutschland sind Amazon, Otto und Zalando. Einer der größten E-Commerce-Anbieter in Deutschland ist Otto mit einem Umsatz von 3,2 Milliarden Euro im vergangenen Jahr, was jedoch im Vergleich zu Amazon mit einem Jahresumsatz von 232,9 Milliarden Euro im Jahr 2018 verhältnismäßig wenig ist. Der bekannteste Online-Marktplatz in China ist Tmall, der mit Umsätzen von 682 Milliarden US-Dollarn (2017) als der erfolgreichste Online-Marktplatz in China gilt.
Zusammenfassend haben wir für Sie an dieser Stelle eine Liste der bekanntesten und erfolgreichsten deutschen Online-Marktplätze zusammengestellt.

Die besten Online-Marktplätze in Deutschland sind:

• Etsy.com: Online-Marktplatz für handgefertigte Produkte, Vintage und Unikate.
• Amazon.de: Absoluter Marktführer in Deutschland.
• eBay.de: Größter Online-Marktplatz für Gebrauchtwaren.
• Alibaba.com: Online-Marktplatz aus China.
• Rakuten.de: Platzhirsch in Japan, expandiert derzeit in Deutschland.
• Hood.de: Deutsche Alternative zu Amazon und eBay.
• Yatego.com: Weitere deutsche Alternative.
• Avocado Store.de: Online-Marktplatz für nachhaltige Produkte.
• Groupon.de: Bekannt für Gutscheine, bietet allerdings auch andere Produkte an.
• reBuy.de: Online-Marktplatz für generalüberholte Produkte im Bereich Elektronik und Medien.
• REBELLE.com: Für Verkäufer von Luxusartikeln.
• CHRONETEXT.de: Ideal für Verkäufer von Luxusuhren.
• Otto.de: Größter Online-Marktplatz aus Deutschland.
• Zalando.de: Online-Marktplatz für Fashion und Bekleidung.
• real.de: Online-Marktplatz der gleichnamigen Lebensmittelkette.

Wie finden Sie den passenden Online-Marktplatz?

Wie Sie bereits gesehen haben, gibt es eine große Zahl diverser Online-Marktplätze. Die Wahl des für Sie richtigen Online-Marktplatzes ist eine Wahl, die Sie für sich alleine treffen müssen. Gerne unterstützen wir Sie dabei mit unserer Übersicht. Faktoren, die Sie bei der Wahl des optimalen Online-Marktplatzes beachten sollten, sind:

• Höhe der Gebühren: Online-Marktplätze verstehen sich als Vermittler zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Für diesen Aufwand möchten sie allerdings auch angemessen entschädigt werden. Dies geschieht in der Regel über eine Provision für jeden einzelnen Verkauf und oftmals zusätzlich über eine Grundgebühr. Informieren Sie sich daher über die anfallenden Gebühren, bevor Sie sich für einen Online-Marktplatz entscheiden.
• Reichweite und Ausrichtung des jeweiligen Online-Marktplatzes: Informieren Sie sich über die produktspezifische Ausrichtung und Reichweite des jeweiligen Online-Marktplatzes. Bieten Sie dafür geeigneten Produkte an? Online-Marktplätze wie beispielsweise Avocado Store.de sind für Sie nur geeignet, wenn Sie nachhaltige Produkte verkaufen möchten.
• Verwendetes Verkaufsmodell im Online-Marktplatz: Die meisten Online-Marktplätze funktionieren nach dem Verkaufsprinzip des Festpreises. Es gibt aber auch Online-Marktplätze wie eBay.de, wo der Verkauf nach dem Höchstpreisprinzip abläuft: Derjenige, der am meisten für ein Produkt bietet, erhält den Zuschlag. Für Sie als Händler bedeutet dies ein erhöhtes Planungsrisiko.
• Usability des Online-Marktplatzes: Um Ihre Produkte effizient einstellen und vertreiben zu können, sollte die Handhabung und Usability des jeweiligen Online-Marktplatzes Ihre Ansprüche erfüllen.
• Konkurrenz und Wettbewerb: Wie groß ist die Konkurrenz auf dem jeweiligen Online-Marktplatz? Haben Sie als Händler die nötigen Kapazitäten, um sich gegen Ihre Mitbewerber durchzusetzen? Hier gilt es, den optimalen Mittelweg zu finden: Der gewählte Online-Marktplatz sollte zur Ihrer Produktart passen, gleichzeitig aber nicht zu umkämpft sein.
• Passende Schnittstellen: Sollten Sie parallel über einen eigenen Onlineshop verkaufen, so sollten Sie sicherstellen, dass der gewählte Online-Marktplatz die richtigen Schnittstellen anbietet. Dies erleichtert Ihnen eine Menge Arbeit in der Abwicklung Ihrer Warenwirtschaft.

Die Stärken eines Online-Marktplatzes

Einen Online-Marktplatz selbst einzurichten und zu pflegen, ist nicht so einfach. Und es müssen Zielgruppen auf beiden Seiten Ihres Geschäftsmodells miteinbezogen werden. 

Einerseits muss es für Händler interessant sein, Produkte auf dem Online-Marktplatz anzubieten, und andererseits muss auch ausreichend viel Traffic über die Website generiert werden. Genau darin liegt jedoch die Stärke von Online-Marktplätzen. Ihre große Namensbekanntheit schafft Vertrauen bei den Konsumenten und weil Online-Marktplätze häufig groß sind, haben sie ausreichende Ressourcen, um in die kontinuierliche Verbesserung und Effizienzsteigerung ihrer Geschäftsabläufe zu investieren. 

Auf diese Weise können sie ein ausgezeichnetes Kundenerlebnis bieten, was in diesem Maße für kleinere Onlineshops im Grunde nicht machbar ist. 

Welche Onlineshops können parallel zum Online-Marktplatz noch bestehen?

Das Aufkommen von Online-Marktplätzen stellt eine Bedrohung für viele, jedoch keineswegs für alle Onlineshops dar. Besonders schwer haben es Onlineshops, deren Waren und Produkte nur wenige Alleinstellungsmerkmale und nur wenige einzigartige Werte bieten. Auch mangelhafter Service und eine geringe Produktqualität bedeuten eine Gefahr für das Fortbestehen eines Onlineshops.

Die neue E-Commerce-Landschaft bietet lediglich Raum für vier Arten von Onlineshops:

1. Online-Marktplätze

Unternehmen, die Produkte anderer Einzelhändler mit einer Marge anbieten. Mit attraktiven Preisen gewinnen diese Unternehmen neue Kunden und binden sie mit einem breiten Angebot und schnellen Service an sich. Wir beobachten zunehmend kleinere Online-Marktplätze, die gebrauchte oder einzigartige Produkte für eine bestimmte Zielgruppe anbieten. Die Erstellung eines Online-Marktplatzes mag interessant klingen, eine erfolgreiche Umsetzung ist jedoch sehr schwierig.

Beispiele:

• Unitedwardrobe.com ‒ hier gibt es Second Hand-Kleidung.
• Der amerikanische Onlineshop Etsy ‒ über ihn werden selbstgemachte Produkte an- und verkauft.
• Dress-for-less.de ‒ hier bieten Bekleidungsgeschäfte alte Warenbestände und vergünstigte Artikel an.
• My-hammer.de oder Blauarbeit.de ‒ über diese kann man Handwerker aus der Region finden.

2. Spezialisierte Onlineshops

Spezialisierte Shops konzentrieren sich auf eine Nische und darauf, eine besondere Produktgruppe anzubieten oder eine einzelne Zielgruppe zu bedienen. Diese Onlineshops überzeugen ihre Kunden durch fundiertes Fachwissen und qualitativ hochwertige Produkte. Es handelt sich hierbei häufig um Produkte aus dem Hobby- oder Freizeitbereich, bei denen Qualität und Service wichtiger sind als der Preis.

Beispiele:

•   Dashundeklo.de
•   Wurmkiste.at
•   Doghammer.de

3. Einzigartige Produkte oder Marken

Onlineshops, die ganz auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Marke ausgerichtet sind. Diese Onlineshops verkaufen oft qualitativ hochwertige Produkte zu Premiumpreisen. Aufgrund des einzigartigen Produktwertes oder Alleinstellungsmerkmals sind Verbraucher bereit, für diese auch mehr auszugeben.

Beispiele:

• Thefrankjuice.com ‒ ein deutscher Onlineshop, der kaltgepresste Säfte in sogenannten „Cleanse“-Paketen verkauft, mit denen Konsumenten ihren Körper von Schadstoffen reinigen können.
• Nuud ‒ ein Onlineshop, in dem nur ein einziges Produkt angeboten wird: eine kleine Tube mit Deo ohne Schadstoffe.

4. Ein Onlineshop als Erweiterung

Hier handelt es sich um Unternehmen, die hauptsächlich über andere Einzelhändler und Online-Marktplätze verkaufen und zudem auch noch einen eigenen Onlineshop betreiben. Der Fokus dieser Unternehmen liegt auf der Quantität: Es sollen so viele Produkte wie möglich verkauft werden. Ein eigener Verkaufskanal hat den Vorteil, dass eine bessere Marge pro Artikel erzielt werden kann.

Beispiel:

• I-CLIP-Geldbeutel ‒ eine beliebte minimalistische Brieftasche, die in vielen Geschäften und Onlineshops sowie im eigenen I-CLIP Onlineshop verkauft wird.

Verkauf im Online-Marktplatz

Das Aufkommen von Online-Marktplätzen kann einerseits als Bedrohung angesehen werden, es bietet andererseits jedoch vielen Händlern gute Chancen und Möglichkeiten. Über Online-Marktplätze können Online-Anbieter ein sehr großes Zielpublikum erreichen, ohne sich selbst um Probleme in der Versandlogistik oder um die Kundenbetreuung kümmern zu müssen.

Wie platzieren Sie Ihre Produkte im Online-Marktplatz?

Wie bei traditionellen Marktplätzen gilt auch bei bei Online-Marktplätzen: Zahlreiche Händler möchten oftmals identische Waren verkaufen. Es reicht daher schon lange nicht mehr aus, Ihre Produkte auf Online-Marktplätzen nur einzustellen. Sie müssen bei einer großen Konkurrenz auf Online-Marktplätzen auf sich und Ihre Produkte aufmerksam machen.

Sie können mit folgenden Tipps Ihre Produkte auf Online-Marktplätzen erfolgreich platzieren:

• Detaillierte und kreative Produktbeschreibungen für Ihr Produkt im Online-Marktplatz erstellen: Neben einer genauen Beschreibung des Produkts müssen Sie durch Kreativität punkten. Dadurch schaffen Sie bei Kunden Emotionen und bewegen sie zum Kauf Ihres Produkts auf dem jeweiligen Online-Marktplatz.
• Professionelle und ansprechende Bilder für den Online-Marktplatz anfertigen: Je mehr Content, umso besser! Professionell erstellte Bilder Ihres Produkts ergänzen Ihre Produktbeschreibung und hinterlassen einen positiven Ersteindruck beim Kunden.
• Möglichst viele Daten zum Produkt angeben: Insgesamt haben Online-Marktplätze mit einem ähnlichen Problem wie Onlineshops zu kämpfen: Im Gegensatz zum klassischen Ladengeschäft kann der Kunde die Ware schlecht einschätzen. Auffällig sind in diesem Zusammenhang die hohe Retourenquoten in der Modebranche, wo sich oftmals erst bei der Anprobe  zeigt, ob der passende Artikel bestellt wurde. Unpassendes wird dann in der Regel sofort zurückgeschickt. Beugen Sie dem vor, indem Sie möglichst genaue Angaben zu Größe, Gewicht usw. machen.
• Führen Sie SEO-Anpassungen im Online-Marktplatz durch: Wenn Sie Ihre Kunden nicht finden, dann kaufen Sie bei Ihnen auch nichts. Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihr Produkt unter Berücksichtigung von SEO-Gesichtspunkten einstellen. So tauchen Sie bei der Suche Ihrer potenziellen Kunden immer ganz vorne auf!

Vorteile des Verkaufs über einen Online-Marktplatz gegenüber dem eigenen Onlineshop

Vorteile, die Ihnen der Verkauf über einen Online-Marktplatz bietet:

•     Positiver Effekt von übergreifendem Marketing
•     Lagerservice
•     Zustellnetz und erweiterte Zustelloptionen
•     Retourenmanagement
•     Kundenbetreuung
•     Finanzielle Abwicklung
•     Zufriedenstellendes Einkaufserlebnis für Kunden

Alles Vorteile, die Einzelanbieter aufgrund eines geringen Budgets oder begrenzter Kapazitäten häufig nur schwer für sich nutzen können. Die genannten Faktoren haben jedoch einen deutlichen Einfluss auf die verkaufte Produktmenge und den Gewinn, den Sie am Ende erzielen. Der Verkauf über Online-Marktplätze kann für Sie vorteilhaft sein, weil Sie Ihren Kunden auf diese Weise mehr Service bieten können und Sie gleichzeitig weniger Zeit und Kosten für „alles andere“ aufwenden müssen.

Internationale Verkäufe

Manche Onlineshops nutzen Online-Marktplätze auch dazu, um in andere Länder zu expandieren. Etwas, das das Verkaufen bei Amazon Deutschland noch interessanter macht. Über einen Online-Marktplatz können Sie unkompliziert Produkte in anderen Ländern anbieten. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Markenbekanntheit und können gleichzeitig feststellen, ob in dem betreffenden Markt eine Nachfrage für Ihr Angebot besteht. 

Neue Kunden finden

Ein großer Vorteil von Online-Marktplätzen besteht darin, dass Sie Käufer erreichen, die sonst kaum mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen würden. Da diese Neukunden Ihre Produkte auf einem Online-Marktplatz finden, der ihnen bekannt und vertraut ist, werden sie später auch eher den Weg zu Ihrem eigenen Onlineshop finden. Damit sparen Sie Marketingkosten und können mit geringem Risiko weiter expandieren.

Ihr optimales Sortiment zusammenstellen

Mit den Verkaufsdaten des Online-Marktplatzes können Sie ein für Sie und Ihre Kunden optimales Sortiment zusammenstellen. Schließlich sehen Sie dort genau, welche Produkte am häufigsten gekauft werden und folglich am beliebtesten sind.

Nachteile des Verkaufs über einen Online-Marktplatz

Es gibt zwei wesentliche Nachteile beim Verkauf Ihrer Produkte über Online-Marktplätze:

Geringere Margen

Viele Online-Händler beklagen die hohe Provision, die sie zahlen müssen. Schauen Sie sich zum Beispiel die Händlerkonditionen bei real.de an: Hier beträgt die Provision 6,5 % für ausgewählte Elektronikprodukte und reicht bis zu 12,5 % für spezifizierte Produktkategorien. Darüber hinaus zahlen Sie eine feste monatliche Grundgebühr von 39,95 €. Ein Link zu Ihrem Onlineshop kostet nochmals zusätzlich 9,95 €. Die hohe Provision ist für viele Händler ein Grund, nicht auf Online-Marktplätzen zu verkaufen. Um herauszufinden, was für Sie am günstigsten ist, sollten Sie eine Reihe von Faktoren berücksichtigen:

• Wie viel kostet Sie der Betrieb Ihres eigenen Onlineshops? Denken Sie dabei etwa an: Adwords, Online-Marketing-Kampagnen, SEO-Optimierung, Webhosting, Pflege des Onlineshops usw.
• Wie viele zusätzliche Kunden können Sie mit dem Verkauf auf einem Online-Marktplatz gewinnen? Viele Einzelhändler können über Online-Marktplätze größere Produktmengen verkaufen. Obwohl die Marge beim Verkauf über Online-Marktplätze kleiner ist, erzielen sie dennoch einen höheren Gewinn, weil sie selbst weniger Kosten haben und mehr verkaufen können.
• Reichen Ihre eigenen Ressourcen, um Kunden jederzeit ein befriedigendes Einkaufserlebnis bieten zu können? Eine reibungslose Kundenbetreuung ist unerlässlich. Onlineshops, die regelmäßig negative Bewertungen erhalten und zu denen Kunden nicht zurückkehren, sind in ihrer Existenz bedroht.

Geringe bis gar keine Kundenbindung

Verbraucher, die Ihre Produkte über einen Online-Marktplatz kaufen, sind nicht Ihre eigenen, direkten Kunden. Folglich verzeichnen Sie langfristig Umsatzeinbußen. Als Händler auf einem Online-Marktplatz dürfen Sie Kunden des Online-Marktplatzes nämlich nicht direkt Angebote oder Nachrichten schicken, die nicht unmittelbar mit der Bestellung in Verbindung stehen. Darüber hinaus beschränkt sich Ihre Markenbekanntheit beim Käufer nur auf den Namen auf Ihrer Produktseite und auf der Verpackung Ihres Produkts.

Es besteht daher nur eine geringe Chance, dass sich Kunden des Online-Marktplatzes daran erinnern, welcher Händler das von ihnen gekaufte Produkt eigentlich angeboten hat. Kurzfristig können Sie über einen Online-Marktplatz zwar mehr Gewinn erzielen, Sie bauen dabei jedoch keinen treuen Kundenstamm auf. Zudem sind Sie von der Verkaufsstrategie des Online-Marktplatzes abhängig und haben nur wenig Einfluss auf Ihre Position gegenüber Konkurrenten.

3 Strategien für Onlineshops, mit der Plattform Online-Marktplatz umzugehen

Möchten Sie weiterhin erfolgreich über das Internet verkaufen? Dann haben Sie drei Strategien zur Auswahl:

1. Tun Sie es selbst: Konzentrieren Sie sich auf eine Nische und bauen Sie eine Marke auf!

Wenn Sie sich dafür entscheiden, nicht über einen Online-Marktplatz zu verkaufen, ist es wichtig, dass Sie sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren. Dabei sollten Sie sich als Experte auf diesem Gebiet am Markt positionieren und nur hochwertige Produkte verkaufen. Verkaufen Sie an eine bestimmte Zielgruppe? Prüfen Sie, welches Angebot an Produkten und Dienstleistungen den Bedürfnissen dieser Zielgruppe entspricht. Indem Sie mehrere Kundenbedürfnisse bedienen, steigt nicht nur der Umsatz pro Kunde, sondern Sie gewinnen auch schneller „Markenbotschafter“, die Ihren Onlineshop bekannt machen.

Wenn Sie sich für diese Strategie entscheiden, ist es wichtig, dass Sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren und Ihr Marketingbudget clever einsetzen. Versenden Sie Mailings und nutzen Sie Social Media-Kanäle und Retargeting-Werbung. Versuchen Sie auf jeden Fall, alles so persönlich wie möglich zu gestalten. Je mehr Kundenbindung Sie schaffen, desto größer ist die Chance, dass der Kunde wieder bei Ihnen einkauft und Ihren Onlineshop weiterempfiehlt.

Personalisierung sollte nicht mit dem Checkout enden: Denken Sie daher auch über die Schaffung einer eigenen Tracking Experience nach!

2. Omni-Channel-Ansatz: Den Online-Marktplatz zielgerichtet nutzen

Wie wir bereits beschrieben haben, bieten Online-Marktplätze auch große Vorteile. Die zweite Strategie besteht daher darin, diese Vorteile für sich zu nutzen und gleichzeitig an Ihrem eigenen Onlineshop zu arbeiten. Sie können beispielsweise einen Online-Marktplatz nutzen, um Ihre Produkte ins Ausland zu verkaufen oder in relativ kurzer Zeit viele neue Käufer zu erreichen. Da die meisten Online-Marktplätze nur eine Provision auf verkaufte Produkte erheben, bedeutet jedes zusätzlich verkaufte Produkt auch mehr Gewinn. Unternehmen mit hoher Gewinnmarge nutzen daher diese Strategie, um möglichst viele Produkte zu verkaufen. 

Entscheiden Sie sich für den Absatz über Online-Marktplätze? Dann stellen Sie unbedingt sicher, dass Kunden, die direkt in Ihrem Onlineshop einkaufen, über diesen im Vergleich einen noch besseren Service erhalten. Schließlich wollen Sie sicherstellen, dass Kunden Ihre Produkte in Zukunft möglichst nur noch über Ihren eigenen Onlineshop kaufen.

3. Nur über einen Online-Marktplatz verkaufen: Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung und Vermarktung Ihres Produktangebots

Die dritte Möglichkeit besteht darin, Ihre Produkte ausschließlich über Online-Marktplätze anzubieten. Das spart viel Aufwand und Kosten. Zudem bleibt Ihnen dann mehr Zeit für die Entwicklung Ihres Produktangebots und Sie können entsprechend mehr in eine bessere Vermarktung Ihrer Produkte investieren. Diese Herangehensweise kann eine gute Strategie für Start-ups / Teilzeithändler sein, bei denen E-Commerce nicht das Kerngeschäft darstellt.

Beabsichtigen Sie, ausschließlich über Online-Marktplätze zu verkaufen? Stellen Sie dann unbedingt sicher, dass Sie die Lieferzusagen an den Online-Marktplatz auch erfüllen können. Der Erfolg des Verkaufs über Online-Marktplätze hängt nämlich stark von der Position ab, die Sie auf den Produktseiten einnehmen. Wenn es Ihnen nicht gelingt, Ihr Lieferversprechen (Lieferzeit, Verfügbarkeit usw.) einzuhalten, besteht die Gefahr, dass Sie in der Auflistung der Suchergebnisse nach unten abrutschen und folglich weniger verkaufen. Darüber hinaus erhöht sich das Risiko von negativen Bewertungen, welche früher oder später zu Umsatzeinbußen führen. Schließlich will auch der Online-Marktplatz den bestmöglichen Service bieten und arbeitet daher vorzugsweise mit zuverlässigen Einzelhändlern zusammen.

Die richtige Versandstrategie für Online-Marktplatz und Onlineshop

Egal für welche Verkaufsstrategie Sie sich auch entscheiden, ob Sie über einen Online-Marktplatz oder Ihren eigenen Onlineshop verkaufen: Ohne die richtige Versandstrategie ist diese wertlos.  Unser Whitepaper unterstützt Sie mit 25 hilfreichen Tipps beim Aufbau Ihrer Versandstrategie:

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